תחרות סוף השנה על החיסכון שלכם: הטיסה של הסוכן עלולה לעלות לכם ביוקר

שיחת טלפון מפתיעה לקראת סוף השנה האזרחית היא תופעה מוכרת עבור רבים מהחוסכים בישראל. על הקו נמצא סוכן הביטוח, שמציע לבחון מחדש את תיק החיסכון הפנסיוני, להעביר את הכספים למסלול "אטרקטיבי יותר" או פשוט "לעדכן" את הפוליסה הקיימת. אך מאחורי השירות האדיב לכאורה, מתנהל קרב איתנים בין חברות הביטוח על נתח שוק, קרב בו החיסכון של הציבור הוא הפרס הגדול, והסוכנים הם החיילים בחזית, המונעים על ידי מערכת תמריצים אגרסיבית שעלולה לייצר ניגוד עניינים מובנה.

מבצעי סוף השנה: המונדיאל שמאחורי הטלפון מהסוכן

בשבועות האחרונים של השנה, עולם חברות הביטוח בישראל מאיץ את מאמצי השיווק שלו, אך לא כלפי הלקוחות, אלא כלפי סוכני הביטוח.
המטרה: לעודד אותם "לנייד" כמה שיותר כספי לקוחות אל קופות הגמל והפנסיה שלהן. כפי שניתן לראות בתמונות מתוך המבצעים, התגמולים המוצעים רחוקים מלהיות צנועים. חברת הפניקס מציעה טיסות ליורודיסני או לאיביזה, מנורה מבטחים קורצת עם חופשות בווייטנאם או במונטנגרו, וחברת מגדל מציבה רף גבוה עם כרטיסים למונדיאל או טיסות לדובאי. המנגנון ברור: ככל שהסוכן ינייד יותר כסף, כך היעד אקזוטי והפרס יוקרתי יותר.

חשוב להבין שכל התמריצים המפתים הללו – הטיסות, החופשות והמענקים – אינם באים במקום העמלות הרגילות שהסוכנים גובים לאורך השנה. סוכני הביטוח מתוגמלים על פעילותם באמצעות מספר סוגי עמלות:

• עמלת היקף: זוהי עמלה המשולמת לסוכן כאחוז מסוים מסך הצבירה של הלקוח בחיסכון הפנסיוני או הפיננסי. ככל שהיקף הנכסים המנוהלים על ידי הסוכן גדול יותר, כך גדלה העמלה.

• עמלת נפרעים (או עמלת פרמיה): עמלה זו משולמת לסוכן כאחוז מסוים מהפרמיות החודשיות שהלקוח משלם עבור ביטוחים שונים (חיים, מנהלים, אובדן כושר עבודה ועוד).

• עמלות שוטפות נוספות: קיימות עמלות נוספות המשולמות לסוכנים עבור ניהול פוליסות, טיפול בתביעות ושירות לקוחות שוטף.

המבצעים ו"הפרסים" לקראת סוף השנה הם תוספת על גבי התגמול השוטף הזה, ונועדו לייצר מוטיבציה נוספת ל"קרובים ליעד" או למי שחברות הביטוח מעוניינות להעניק להם דחיפה אחרונה להגדלת נתח השוק שלהן.

מחירון התמריצים: כמה באמת שווה החיסכון שלכם?

התחרות הזו מתורגמת למחירון ברור המלמד על הערך הכספי של כל לקוח עבור החברות. כדי לזכות בכרטיס למונדיאל או בטיסה לפיליפינים מטעם חברת מגדל, למשל, נדרש סוכן לנייד 1.8 מיליון שקלים במוצרי ביטוח ופנסיה, או 17 מיליון שקלים במוצרים פיננסיים. חברת כלל מציעה טיסה לדרום קוריאה בתוספת מענק של 19 אלף שקלים תמורת ניוד של 15 מיליון שקלים. חלק מהחברות אף מציעות המרה של החופשה למזומן, בסכומים הנעים בין 7,000 ל-30,000 שקלים, מה שממחיש את השווי הישיר של המבצע. כל זאת מתרחש בתעשייה המגלגלת סכומי עתק, כאשר בשנת 2024 לבדה שילמו חברות הביטוח עמלות לסוכנים בהיקף כולל של כ-12 מיליארד שקלים.

"טוויסטינג": ניגוד העניינים המובנה שפוגע בחוסכים

הפרקטיקה של העברת כספי לקוחות בין חברות ביטוח וגופים מוסדיים מכונה בעגה המקצועית "טוויסטינג" (Twisting). כאשר היא מבוצעת משיקולים ענייניים, כמו שיפור תשואות או הוזלת דמי ניהול, היא לגיטימית ואף מבורכת. הבעיה מתחילה כשהמניע המרכזי לניוד הוא התמריץ לסוכן, ולאו דווקא טובת הלקוח. כאן נוצר ניגוד עניינים מובהק: האם ההמלצה להעביר את קרן הפנסיה נובעת מניתוח מקצועי קר, או מהרצון להשלים יעד ולזכות בחופשה משפחתית?

רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, הגוף המפקח על התחום, מודעת היטב לפוטנציאל הנזק. לאורך השנים פרסמה הרשות חוזרים והנחיות המדגישים את חובתו של הסוכן לפעול תמיד לטובת הלקוח. עם זאת, עצם קיומם של מבצעי סוף שנה כה אגרסיביים מוכיח כי התמריץ להעדיף את האינטרס האישי על פני זה של הלקוח נותר חזק ומשמעותי. ההחלטה על עתיד החיסכון הפנסיוני, החלטה בעלת השלכות של מאות אלפי שקלים בגיל פרישה, לא צריכה להיות מושפעת מכרטיס טיסה כזה או אחר.

סיכום ותובנות

שיחת הטלפון מסוכן הביטוח לקראת סיום השנה אינה בהכרח מהלך ציני, אך היא חלק ממערכת מורכבת שכל חוסך חייב להכיר. מאחורי ההצעה לבחינת התיק עומד מנוע שיווקי משומן היטב, המופעל על ידי תמריצים בשווי עשרות אלפי שקלים, בנוסף לעמלות השוטפות שהסוכן מקבל לאורך השנה. המסקנה אינה שיש לסרב לכל הצעה, אלא שיש לגשת אליה בביקורתיות בריאה.

הדרך היעילה ביותר להתמודד עם ניגוד עניינים זה ולקבל החלטות פיננסיות נבונות היא באמצעות הרחבת הידע והבקיאות שלכם. חוסך בעל ידע ידע לשאול את השאלות הנכונות, לבחון את הנתונים לעומק, ולהשוות בין האפשרויות השונות באופן מושכל. רק כאשר תהיו מצוידים בידע הדרוש, תוכלו לוודא שההמלצה מבוססת על נועודות, שקופה, ובעיקר, משרתת את האינטרס הפיננסי ארוך הטווח שלכם, ולא את יעד המכירות או רשימת היעדים של סוכן הביטוח. אם אתם מרגישים שהידע שלכם עוד לוקה בחסר אתם יותר ממוזמנים להגיב לי על הריל שלי באינסטגרם ולקבל את הקורס הדיגיטלי החינמי שלי שכל מטרתו הוא להביא לכם ערך אמיתי והלרחיב את הידע שלכם בדיוק בתחום הזה. קחו אחריות על החיסכון שלכם – זה הכסף שלכם, והעתיד הפיננסי שלכם תלוי בכך.